«Китай очень щепетилен»: как российским компаниям выйти на рынок КНР - интервью

Исполнительный директор компании EASTEX Павел Вишневский в рамках выставки отечественных и импортных продуктов питания WorldFood Moscow рассказал редакции «Сделано в России» о том, как отечественным производителям наладить контакт с китайскими импортерами и начать реализовывать свою продукцию в этой стране, а также поделился, с какими трудностями сталкиваются российские экспортеры при поставках в КНР.

- Расскажите про вашу платформу. Какие функции и задачи она выполняет и для кого она создавалась?

- Мы занимаемся экспортно-импортными операциями уже давно и с 1999 года работаем с Китаем. Сначала мы открыли там собственный офис, помогали нашим владельцам торговых марок производить товар в Китае. Потом тренды поменялись, тогда же интересы государства развернулись в сторону экспорта из России в Китай.

В нашу группу входит китайская международная торговая компания EMD Trading, которая занимается работой с дистрибьюторами, с сетями. Поэтому мы видим, что китайские потребители заинтересованы в российских товарах, экологически чистых продуктах.

К нам приходят запросы от китайских дистрибьютеров с просьбой, можем ли мы помочь им с импортом из России, например, печенья или других товаров. Часто их интересует наша водка и другие продукты питания. Мы помогаем им с поставками.

Для более эффективной работы мы решили создать портал EMDMarket для российских производителей или владельцев торговых марок, которые нацелены на работу на китайском рынке. Для удобства портал на трех языках – русский, английский и китайский. Им уже активно пользуются на китайской стороне для расширения своего ассортимента оптовые дистрибьютеры, торговые сети и сетевые магазины формата «у дома». Мы, Компания EASTEX, в свою очередь, кроме того, что оказываем полный спектр услуг по логистике и таможенному оформлению, выступаем еще и гарантом сделки, поскольку являемся аккредитованным партнером РЭЦ. То есть поставщик и заказчик могут быть уверены, что одна сторона получит деньги, а вторая - товар за эти деньги.

Вот так родилась наша платформа для российских производителей и китайских дистрибьютеров, которые также размещаются у нас на платформе, чтобы выбирать товары российских брендов, которые у нас представлены.

- Сколько у вас на сегодня российских компаний-партнеров?

- Сейчас мы сотрудничаем примерно с 20 компаниями. Это производители продуктов питания - меда, воды, хлебной продукции, например. В сторону технологий и оборудования мы пока не идем.

- Что владельцы компаний должны сделать, чтобы попасть к вам на платформу?

- Необходимо иметь свой продукт, собственную марку. Но мы рекомендуем сначала выяснить, насколько китайский потребитель заинтересован в такой продукции. Для этого производитель передает нам небольшую партию товара, которую мы отправляем в Китай. Там фокус-группа тестирует этот продукт не только на вкус, но еще дает оценку упаковке, а именно насколько она нравится покупателю, с чем ассоциируется. Из самых банальных нюансов – у нас траурный черный цвет, а у них – белый. Такие вещи тоже необходимо учитывать. Мы помогаем и в этом: предлагаем создание фирменного стиля, если клиенту это необходимо, в том числе перевод на китайский язык.

Фокус-группа также может сказать, насколько товар сладкий или, наоборот, соленый и так далее. Эти рекомендации мы затем озвучиваем производителю, а клиент принимает решение.

Если подытожить, то мы готовы помочь экспортерам на всех этапах – от разработки фирменного стиля до размещения на полках в торговых сетях в Китае как в офлайн-магазинах, так и на онлайн-платформах.

- Сколько будут стоить ваши услуги для предпринимателя?

- До конца года мы предлагаем бесплатное размещение. В последующем клиент сможет выбрать подходящий для себя пакет, их стоимость варьируется от 800 до 1500 долларов. В некоторых (пакетах – прим.) мы помогаем с размещением и продвижением, в максимальном пакете предусмотрена услуга перевода упаковки, продвижения товара в Китае.

Клиент может приобрести максимальный пакет услуг, по которому предусматривается размещение товара на Alibaba, Tmall или в специальных группах, которые формируются по товарным категориям – одни предназначены для печенья, другие специализируются на мясе и так далее. Там также размещаются товары российских производителей, а китайские дистрибьютеры могут с этими товарами ознакомиться и затем приобрести у нас на складе или напрямую у компании. Во втором случае мы можем выступить как логистический проводник, помочь с таможенным оформлением, доставкой груза.

- Расскажите о своей работе в пандемийный год?

- В целом, на нас не так сильно повлияла пандемия, потому что китайские партнеры по-прежнему проявляли интерес, все перешли в онлайн и запросы через онлайн-площадки сохранились. По итогам прошлого года у нас был небольшой прирост – 5% по отношению к 2019 году. Сейчас спрос еще сильнее вырос.

- Какие барьеры, по вашему мнению, мешают российским производителям выходить на экспортные рынки?

- Трудности зачастую возникают из-за усиления контроля за качеством товара. В некоторых случаях бывают проблемы. Например, мы уже сталкивались с трудностями во время поставок меда из-за требований со стороны надзорных ведомств в Китае.

Здесь еще такой момент борьбы наблюдается. Например, Россия отправляет рыбу, а Китай говорит, что качество не соответствует. В ответ Россия делает то же самое с китайской продукцией. Такая борьба иногда происходит по экспорту и импорту. Она, конечно, влияет на поставки.

Свой отпечаток в этом смысле оставила пандемия. Например, сейчас практически нельзя ввезти замороженную продукцию, только через определенные пункты ввоза. То же самое и с замороженным тестом мы отправляли раньше через север, теперь его можно отправлять только через шанхайские порты. Проблемы возникают, потом они решаются на государственном уровне и поставки снова возобновляются.

Еще мы часто сталкиваемся с тем, что клиент заявляет о своей готовности экспортировать, но, когда мы начинаем продукт проверять, выясняется, что он не соответствует (требованиям – прим.).

Сейчас Китай очень щепетилен. Если вы слышите, что импортный продукт в Китае -качественный, то можете этому верить, это правда, потому что инспекция на стороне Китая выступает довольно жестко. Если товар не соответствует каким-то критериям, его ждет или возврат, или утилизация.

Для того, чтобы не оказаться в такой ситуации мы всегда нашим клиентам говорим - нужно сначала отправить небольшую партию для тестирования, чтобы получить обратную связь, убедиться в соответствии параметров китайским нормам. Мы прекрасно понимаем, что для любой компании потерять целый контейнер груза - это очень накладно. И это наш авторитет тоже.

Одно из требований китайской стороны – это срок годности продукции. Он должен быть от 90 дней. Это минимум.

Поэтому, когда я сейчас разговариваю с технологами, сразу говорю им о необходимости подстраиваться под эти сроки. Дело в том, что, когда мы поставляем товар в Китай, от срока хранения должно оставаться минимум две трети, а за месяц до его окончания весь товар из сетей будет снят и возвращен.

Беседовала Ксения Густова