"China es muy aprensiva": cómo pueden entrar las empresas rusas en el mercado de la RPC - una entrevista

Pavel Vishnevsky, director ejecutivo de EASTEX, habló con el consejo de redacción de WorldFood Moscú de productos alimentarios nacionales e importados, explicó a la redacción de Made in Russia cómo los productores nacionales pueden establecer contactos con los importadores chinos y empezar a vender sus productos en este país, y también compartió qué dificultades encuentran los exportadores rusos a la hora de suministrar a China.

- Háblenos de su plataforma. ¿Qué funciones y tareas cumple, y para quién fue creada?

- Llevamos mucho tiempo realizando operaciones de exportación e importación, y trabajamos con China desde 1999. Al principio abrimos nuestra propia oficina allí, ayudando a los propietarios de nuestras marcas a producir bienes en China. Luego las tendencias cambiaron, y en ese momento los intereses del Estado se orientaron hacia las exportaciones de Rusia a China.

Nuestro grupo incluye la empresa china de comercio internacional EMD Trading, que se ocupa de los distribuidores y las cadenas. Vemos que los consumidores chinos están interesados en los productos rusos, en los productos ecológicamente puros.

Los distribuidores chinos nos piden que les ayudemos a importar de Rusia, por ejemplo, galletas u otros productos. A menudo se interesan por nuestro vodka y otros productos alimentarios. Les ayudamos con las entregas.

Para que el trabajo sea más eficaz, decidimos crear el portal EMDMarket para los productores o propietarios de marcas rusos que quieren trabajar en el mercado chino. Para mayor comodidad, el portal está en tres idiomas: Ruso, inglés y chino. Ya se utiliza activamente en el lado chino para ampliar su gama de distribuidores mayoristas, cadenas minoristas y cadenas de tiendas del formato "en casa". EASTEX, por su parte, junto con una gama completa de servicios en logística y despacho de aduanas, actúa como otro garante del acuerdo porque somos un socio acreditado de REC. En otras palabras, el proveedor y el cliente pueden estar seguros de que una parte recibirá el dinero y la otra la mercancía por ese dinero.

Así es como nació nuestra plataforma para que los fabricantes rusos y los distribuidores chinos, que también se alojan en nuestra plataforma, puedan elegir las mercancías de las marcas rusas que tenemos representadas.

- ¿Con cuántas empresas rusas asociadas cuentan actualmente?

- Actualmente trabajamos con unas 20 empresas. Se trata de productores de alimentos: miel, agua, productos de panadería, por ejemplo. Todavía no nos hemos acercado a la tecnología y el equipamiento.

- ¿Qué tienen que hacer los propietarios de empresas para entrar en su plataforma?

- Tienen que tener su propio producto, su propia marca. Pero recomendamos averiguar primero si el consumidor chino está interesado en esos productos. Para ello, el fabricante nos da un pequeño lote de productos, que enviamos a China. Allí el grupo de discusión prueba este producto no sólo por su sabor, sino que también evalúa el envase, es decir, cuánto atrae al consumidor, con qué se asocia. Entre los matices más triviales tenemos el color negro, mientras que el suyo es blanco. Estas cosas también hay que tenerlas en cuenta. También ayudamos con esto: ofrecemos la creación de una identidad corporativa, si el cliente lo necesita, incluida la traducción al chino.

Un grupo de discusión también puede decirnos lo dulce o, por el contrario, salado que es el producto, etc. A continuación, transmitimos estas recomendaciones al fabricante, y el cliente toma una decisión.

En resumen, estamos preparados para ayudar a los exportadores en todas las etapas: desde el desarrollo de la identidad de la marca hasta la colocación en los estantes de las cadenas de venta al por menor en China, tanto en tiendas offline como en plataformas online.

- ¿Cuánto cuestan sus servicios para el empresario?

- Hasta finales de año, ofrecemos colocación gratuita. Después, el cliente podrá elegir el paquete que más le convenga, con precios que van de 800 a 1.500 dólares. En algunos (paquetes - nota del editor) le ayudaremos con el alojamiento y la promoción, y el paquete máximo incluye la traducción del embalaje y la promoción del producto en China.

Un cliente puede comprar un paquete máximo que prevé la colocación de productos en Alibaba, Tmall, o en grupos especiales de acuerdo a las categorías de productos, algunos son para las galletas, otros se especializan en la carne y así sucesivamente. También se colocan allí las mercancías de los productores rusos, y los distribuidores chinos pueden conocer estas mercancías y luego comprarlas en nuestro almacén o directamente a la empresa. En el segundo caso, podemos actuar como guía logística y ayudar en el despacho de aduanas y la entrega de la carga.

- Háblenos de su trabajo durante el año de la pandemia.

- En general, la pandemia no nos afectó tanto, porque los socios chinos seguían mostrando interés, todo el mundo se movía por Internet y las consultas a través de los sitios web persistían. A finales del año pasado, tuvimos un pequeño aumento del 5% respecto a 2019. Ahora la demanda es aún más fuerte.

- En su opinión, ¿qué barreras impiden a los productores rusos entrar en los mercados de exportación?

- A menudo surgen dificultades debido al mayor control sobre la calidad de los productos. En algunos casos hay problemas. Por ejemplo, ya hemos tenido dificultades en el suministro de miel debido a las exigencias de las autoridades de control en China.

También hay una lucha en este sentido. Por ejemplo, Rusia envía pescado y China dice que la calidad no está a la altura. Rusia responde haciendo lo mismo con los productos chinos. Este tipo de lucha se produce a veces para las exportaciones y las importaciones. Por supuesto, afecta a la oferta.

La pandemia ha dejado su huella en este sentido. Por ejemplo, ahora es prácticamente imposible importar productos congelados, sólo a través de ciertos puntos de entrada. Lo mismo con la masa congelada, antes la enviábamos por el norte, ahora sólo se puede enviar por los puertos de Shanghai. Surgen problemas, luego se resuelven a nivel estatal y se reanudan los envíos.

También vemos a menudo que el cliente declara estar dispuesto a exportar, pero cuando empezamos a inspeccionar el producto, resulta que no se corresponde (con los requisitos - Ed.).

China es muy aprensiva hoy en día. Si escuchas que un producto importado es de alta calidad en China, puedes creerlo, es cierto, porque la inspección es bastante dura en China. Si el producto no cumple algún criterio, será devuelto o reciclado.

Para no llegar a esa situación, siempre decimos a nuestros clientes: primero hay que enviar un pequeño lote para probarlo, para obtener información, para asegurarse de que los parámetros cumplen las normas chinas. Entendemos muy bien que para cualquier empresa es muy caro perder un contenedor entero de carga. Y también es nuestra credibilidad.

Uno de los requisitos de la parte china es la vida útil de los productos. Debe ser de 90 días. Ese es el mínimo.

Así que, cuando hablo ahora con los tecnólogos, les hablo inmediatamente de la necesidad de ajustarse a estos términos. La cuestión es que cuando suministramos productos a China, deben quedar al menos dos tercios de la vida útil, y un mes antes de que se acabe, todos los productos serán retirados de las cadenas y devueltos.

Entrevistado por Ksenia Gustova