"China ist sehr zimperlich": Wie russische Unternehmen in den chinesischen Markt eintreten können - ein Interview

Pavel Vishnevsky, Executive Director von EASTEX, sprach mit der Redaktion von WorldFood Moscow, einer Messe für einheimische und importierte Lebensmittel, mit der Redaktion von Made in Russia darüber, wie einheimische Hersteller Kontakte zu chinesischen Importeuren knüpfen und ihre Produkte in China verkaufen können, und erzählte von den Schwierigkeiten, auf die russische Exporteure bei Lieferungen nach China stoßen.

- Erzählen Sie uns von Ihrer Plattform. Welche Funktionen und Aufgaben erfüllt sie, und für wen wurde sie geschaffen?

- Wir sind schon seit langem im Export- und Importgeschäft tätig und arbeiten seit 1999 mit China zusammen. Zunächst eröffneten wir dort ein eigenes Büro und halfen unseren Markeninhabern, in China zu produzieren. Dann änderten sich die Trends, und das Interesse des Staates richtete sich auf Exporte aus Russland nach China.

Zu unserer Gruppe gehört das chinesische internationale Handelsunternehmen EMD Trading, das mit Händlern und Ketten zusammenarbeitet. Wir können also feststellen, dass die chinesischen Verbraucher an russischen Waren, an ökologisch reinen Produkten interessiert sind.

Wir erhalten Anfragen von chinesischen Händlern, ob wir ihnen bei der Einfuhr von Keksen oder anderen Waren aus Russland helfen können. Sie sind oft an unserem Wodka und anderen Lebensmitteln interessiert. Wir helfen ihnen bei den Lieferungen.

Um effizienter arbeiten zu können, haben wir beschlossen, das EMDMarket-Portal für russische Hersteller oder Markeninhaber einzurichten, die auf dem chinesischen Markt tätig werden wollen. Das Portal ist in drei Sprachen verfügbar: Russisch, Englisch und Chinesisch. Es wird auf chinesischer Seite bereits aktiv genutzt, um das Angebot an Großhändlern, Einzelhandelsketten und Filialisten des Formats "at home" zu erweitern. EASTEX wiederum fungiert neben einem umfassenden Dienstleistungsangebot in den Bereichen Logistik und Zollabfertigung als weiterer Garant für das Geschäft, da wir ein akkreditierter Partner von REC sind. Mit anderen Worten, der Lieferant und der Kunde können sicher sein, dass die eine Partei das Geld bekommt und die andere die Ware für dieses Geld.

So entstand unsere Plattform für russische Hersteller und chinesische Händler, die ebenfalls auf unserer Plattform Waren von russischen Marken auswählen können, die wir vertreten.

- Wie viele russische Partnerunternehmen haben Sie heute?

- Wir arbeiten derzeit mit etwa 20 Unternehmen zusammen. Dabei handelt es sich um Hersteller von Lebensmitteln, z. B. Honig, Wasser und Brotprodukten. Wir sind noch nicht in Richtung Technologie und Ausrüstung unterwegs.

- Was müssen Firmeninhaber tun, um auf Ihre Plattform zu kommen?

- Sie müssen ihr eigenes Produkt, ihre eigene Marke haben. Aber wir empfehlen, zunächst herauszufinden, ob der chinesische Verbraucher an solchen Produkten interessiert ist. Dazu gibt uns der Hersteller eine kleine Charge an Waren, die wir nach China schicken. Dort testet die Fokusgruppe dieses Produkt nicht nur auf seinen Geschmack, sondern bewertet auch die Verpackung, nämlich wie sehr sie den Verbraucher anspricht, womit sie assoziiert wird. Zu den trivialsten Nuancen gehört, dass wir schwarz sind, während sie weiß sind. Auch solche Dinge sollten berücksichtigt werden. Auch dabei helfen wir: Wir bieten die Erstellung einer Corporate Identity an, wenn der Kunde dies wünscht, einschließlich der Übersetzung ins Chinesische.

Eine Fokusgruppe kann uns auch sagen, wie süß oder eher salzig das Produkt ist und so weiter. Diese Empfehlungen geben wir dann an den Hersteller weiter, und der Kunde trifft eine Entscheidung.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass wir bereit sind, Exporteuren in allen Phasen zu helfen - von der Entwicklung der Markenidentität bis zur Platzierung in den Regalen von Einzelhandelsketten in China, sowohl in Offline-Läden als auch auf Online-Plattformen.

- Wie viel werden Ihre Dienstleistungen für den Unternehmer kosten?

- Bis zum Ende des Jahres bieten wir eine kostenlose Platzierung an. Danach kann der Kunde das für ihn am besten geeignete Paket wählen, wobei die Preise zwischen 800 und 1.500 Dollar liegen. Bei einigen (Paketen - Anm. d. Red.) helfen wir bei der Unterbringung und Werbung, und das Maximalpaket umfasst die Übersetzung der Verpackung und die Produktwerbung in China.

Ein Kunde kann ein Maximalpaket erwerben, das die Platzierung der Produkte auf Alibaba, Tmall oder in speziellen Gruppen nach Produktkategorien vorsieht, einige sind für Kekse, andere für Fleisch usw. Auch die Waren russischer Hersteller werden dort platziert, und chinesische Händler können sich mit diesen Waren vertraut machen und sie dann von unserem Lager oder direkt vom Unternehmen kaufen. Im zweiten Fall können wir als Logistikführer fungieren und bei der Zollabfertigung und der Auslieferung der Waren helfen.

- Erzählen Sie uns von Ihrer Arbeit während des Pandemiejahres?

- Im Großen und Ganzen waren wir von der Pandemie nicht so sehr betroffen, da die chinesischen Partner nach wie vor Interesse zeigten, jeder sich online bewegte und die Anfragen über Online-Verkaufsstellen anhielten. Ende letzten Jahres hatten wir einen kleinen Zuwachs von 5 % gegenüber 2019. Jetzt ist die Nachfrage noch stärker.

- Welche Hindernisse gibt es Ihrer Meinung nach für russische Produzenten beim Zugang zu Exportmärkten?

- Schwierigkeiten entstehen oft durch die verstärkte Kontrolle der Qualität der Waren. In einigen Fällen gibt es Probleme. So sind wir beispielsweise bei der Lieferung von Honig bereits auf Schwierigkeiten gestoßen, die auf die Anforderungen der chinesischen Aufsichtsbehörden zurückzuführen sind.

Auch hier findet ein Kampf statt. Russland schickt zum Beispiel Fisch, und China sagt, dass die Qualität nicht stimmt. Russland antwortet, indem es dasselbe mit chinesischen Produkten tut. Diese Art von Kampf findet manchmal bei Exporten und Importen statt. Das wirkt sich natürlich auf das Angebot aus.

Die Pandemie hat in diesem Sinne ihre Spuren hinterlassen. Zum Beispiel ist es jetzt praktisch unmöglich, Tiefkühlprodukte zu importieren, nur über bestimmte Grenzübergänge. Das Gleiche gilt für gefrorenen Teig, den wir früher über den Norden verschickt haben, jetzt kann er nur noch über die Häfen von Shanghai verschickt werden. Wenn Probleme auftauchen, werden sie auf staatlicher Ebene gelöst, und die Sendungen werden wieder aufgenommen.

Wir erleben auch oft, dass der Kunde seine Bereitschaft zum Export erklärt, aber wenn wir das Produkt kontrollieren, stellt sich heraus, dass es nicht den Anforderungen entspricht (Anm. d. Red.).

China ist heutzutage sehr zimperlich. Wenn Sie hören, dass ein importiertes Produkt in China von hoher Qualität ist, können Sie das glauben, denn die Kontrollen in China sind sehr streng. Wenn das Produkt nicht den Kriterien entspricht, wird es entweder zurückgeschickt oder recycelt.

Um nicht in diese Situation zu geraten, sagen wir unseren Kunden immer, dass sie zuerst eine kleine Charge zum Testen schicken sollen, um ein Feedback zu erhalten und um sicherzustellen, dass die Parameter den chinesischen Standards entsprechen. Wir verstehen sehr gut, dass es für jedes Unternehmen sehr teuer ist, einen ganzen Container mit Fracht zu verlieren. Und es geht auch um unsere Glaubwürdigkeit.

Eine der Anforderungen der chinesischen Seite ist die Haltbarkeitsdauer der Produkte. Sie muss 90 Tage betragen. Das ist das Minimum.

Wenn ich also jetzt mit den Technologen spreche, sage ich ihnen sofort, dass sie sich an diese Bedingungen anpassen müssen. Wenn wir Waren nach China liefern, sollten mindestens zwei Drittel der Haltbarkeitsdauer verbleiben, und einen Monat vor Ablauf der Haltbarkeitsdauer werden alle Waren aus den Ketten genommen und zurückgeschickt.

Interviewt von Ksenia Gustova