"China is erg preuts": hoe Russische bedrijven de Chinese markt kunnen betreden - een interview

Pavel Vishnevsky, uitvoerend directeur van EASTEX, sprak met de redactie van WorldFood Moskou tentoonstelling van binnenlandse en geïmporteerde voedingsproducten, vertelde hij de Made in Russia redactie over hoe binnenlandse producenten contacten kunnen leggen met Chinese importeurs en hun producten in dit land kunnen gaan verkopen, en deelde hij ook mee welke moeilijkheden Russische exporteurs ondervinden wanneer zij aan China leveren.

- Vertel ons over uw platform. Welke functies en taken vervult het, en voor wie is het opgericht?

- Wij zijn al lange tijd betrokken bij export- en importactiviteiten en werken al sinds 1999 met China. In het begin openden we daar ons eigen kantoor en hielpen we onze merkeigenaren om goederen in China te produceren. Daarna veranderden de trends, toen de belangen van de staat verschoven in de richting van export van Rusland naar China.

Onze groep omvat de Chinese internationale handelsonderneming EMD Trading, die zich bezighoudt met distributeurs en ketens. Wij zien dus dat de Chinese consumenten belangstelling hebben voor Russische goederen, voor ecologisch zuivere produkten.

Wij krijgen verzoeken van Chinese distributeurs die vragen of wij hen kunnen helpen met de invoer uit Rusland van bijvoorbeeld koekjes of andere goederen. Zij zijn vaak geïnteresseerd in onze wodka en andere voedingsproducten. Wij helpen hen met leveringen.

Om efficiënter te kunnen werken, hebben we besloten het EMDMarket-portaal te creëren voor Russische producenten of merkeigenaars die op de Chinese markt willen werken. Voor het gemak is het portaal in drie talen: Russisch, Engels en Chinees. Het wordt aan Chinese zijde al actief gebruikt om hun aanbod van groothandelsdistributeurs, detailhandelsketens en winkelketens van het formaat "thuis" uit te breiden. EASTEX staat op zijn beurt, samen met een volledig dienstenpakket op het gebied van logistiek en douaneafhandeling, garant voor de deal omdat wij een geaccrediteerde partner van REC zijn. Met andere woorden, de leverancier en de afnemer kunnen er zeker van zijn dat de ene partij het geld krijgt en de andere partij de goederen voor dat geld krijgt.

Zo is ons platform ontstaan voor Russische fabrikanten en Chinese distributeurs, die ook op ons platform zijn ondergebracht om goederen te kiezen van Russische merken die wij hebben vertegenwoordigd.

- Hoeveel Russische partnerbedrijven heeft u op dit moment?

- Wij werken momenteel samen met ongeveer 20 bedrijven. Dit zijn producenten van voedingsmiddelen - honing, water, broodproducten, bijvoorbeeld. Wij zijn nog niet bezig met technologie en apparatuur.

- Wat moeten bedrijfseigenaren doen om op jullie platform te komen?

- Je moet een eigen product hebben, een eigen merk. Maar we raden aan om eerst uit te zoeken of de Chinese consument geïnteresseerd is in dergelijke producten. Om dit te doen, geeft de fabrikant ons een kleine partij goederen, die we naar China sturen. Daar test de focusgroep dit produkt niet alleen op zijn smaak, maar beoordeelt ook de verpakking, namelijk in hoeverre deze de consument aanspreekt, waarmee deze wordt geassocieerd. Tot de meest triviale nuances behoren bij ons de zwarte kleur, terwijl die van hen wit is. Ook met dergelijke zaken moet rekening worden gehouden. Ook daarbij helpen wij: wij bieden de creatie van een huisstijl aan, als de klant daaraan behoefte heeft, inclusief vertaling in het Chinees.

Een focusgroep kan ons ook vertellen hoe zoet of juist zout het product is, enzovoort. Wij geven deze aanbevelingen dan door aan de fabrikant, en de klant neemt een beslissing.

Kortom, wij staan klaar om exporteurs in alle stadia te helpen - van de ontwikkeling van een merkidentiteit tot schapplaatsing in detailhandelsketens in China, zowel in offline winkels als op online platforms.

- Hoeveel kosten uw diensten voor de ondernemer?

- Tot het einde van het jaar bieden wij gratis plaatsing aan. Daarna kan de klant een pakket kiezen dat hem of haar het beste past, met prijzen variërend van $800 tot $1.500. Sommige (pakketten - noot van de redacteur) zullen we helpen met accommodatie en promotie, en het maximumpakket omvat vertaling van de verpakking, productpromotie in China.

Een klant kan een maximumpakket kopen dat voorziet in productplaatsing op Alibaba, Tmall, of in speciale groepen volgens productcategorieën, sommigen zijn voor koekjes, anderen zijn gespecialiseerd in vlees, enzovoort. De goederen van Russische producenten worden daar ook geplaatst, en Chinese distributeurs kunnen kennismaken met deze goederen en ze vervolgens kopen in ons magazijn of rechtstreeks bij het bedrijf. In het tweede geval kunnen wij optreden als logistieke gids en helpen bij de inklaring en de levering van de vracht.

- Kunt u ons iets vertellen over uw werkzaamheden tijdens het pandemiejaar?

- Over het geheel genomen hebben wij niet zoveel hinder ondervonden van de pandemie, omdat de Chinese partners nog steeds belangstelling toonden, iedereen online ging en de aanvragen via onlineplatforms bleven aanhouden. Eind vorig jaar hadden we een kleine stijging van 5% ten opzichte van 2019. Nu is de vraag nog sterker.

- Welke belemmeringen weerhouden Russische producenten er volgens u van om exportmarkten te betreden?

- Er ontstaan vaak moeilijkheden door de toegenomen controle op de kwaliteit van de goederen. In sommige gevallen zijn er problemen. Zo hebben wij bij de levering van honing al moeilijkheden ondervonden als gevolg van de eisen van de toezichthoudende autoriteiten in China.

Er is ook een strijd gaande. Rusland stuurt bijvoorbeeld vis, en China zegt dat de kwaliteit niet in orde is. Rusland reageert daarop door hetzelfde te doen met Chinese producten. Dit soort strijd komt soms voor bij export en import. Natuurlijk heeft het invloed op het aanbod.

De pandemie heeft in die zin haar sporen nagelaten. Het is nu bijvoorbeeld praktisch onmogelijk om diepvriesproducten in te voeren, alleen via bepaalde ingangspunten. Hetzelfde geldt voor diepvriesdeeg, dat vroeger via het noorden werd verzonden, maar nu alleen nog via de havens van Sjanghai kan worden verzonden. Er doen zich problemen voor, die dan op het niveau van de staat worden opgelost en de zendingen worden hervat.

Wij zien ook vaak dat de klant verklaart bereid te zijn te exporteren, maar wanneer wij het produkt gaan inspecteren, blijkt het niet te voldoen (aan de eisen - Ed.).

China is tegenwoordig erg preuts. Als je hoort dat een geïmporteerd produkt in China van hoge kwaliteit is, kun je het geloven, het is waar, want de inspectie is in China vrij streng. Als het product niet aan een criterium voldoet, wordt het teruggestuurd of gerecycleerd.

Om niet in die situatie terecht te komen, zeggen wij altijd tegen onze klanten - je moet eerst een kleine partij sturen om te testen, om feedback te krijgen, om er zeker van te zijn dat de parameters aan de Chinese normen voldoen. Wij begrijpen heel goed dat het voor elk bedrijf heel duur is om een hele container met vracht te verliezen. En het is ook onze geloofwaardigheid.

Een van de eisen van de Chinese kant is de houdbaarheid van de producten. Die moet 90 dagen zijn. Dat is het minimum.

Dus, wanneer ik nu met de technologen praat, vertel ik hen onmiddellijk over de noodzaak om zich aan deze voorwaarden aan te passen. Wanneer wij goederen aan China leveren, moet ten minste tweederde van de houdbaarheidstermijn nog over zijn, en een maand voordat die afloopt worden alle goederen uit de ketens gehaald en teruggestuurd.

Geïnterviewd door Ksenia Gustova