"Chiny są bardzo wstrzemięźliwe": jak rosyjskie firmy mogą wejść na rynek ChRL - wywiad

Pavel Vishnevsky, Dyrektor Wykonawczy EASTEX, rozmawiał z redakcją WorldFood Moskwa wystawa krajowych i importowanych produktów spożywczych, opowiedział redakcji Made in Russia o tym, jak krajowi producenci mogą nawiązać kontakty z chińskimi importerami i rozpocząć sprzedaż swoich produktów w tym kraju, a także podzielił się tym, jakie trudności napotykają rosyjscy eksporterzy podczas dostaw do Chin.

- Proszę opowiedzieć nam o swojej platformie. Jakie funkcje i zadania spełnia, i dla kogo została stworzona?

- Zajmujemy się eksportem i importem od dłuższego czasu, a z Chinami współpracujemy od 1999 roku. Na początku otworzyliśmy tam własne biuro, pomagając właścicielom naszych marek w produkcji towarów w Chinach. Potem trendy się zmieniły, a interesy państwa zwróciły się w kierunku eksportu z Rosji do Chin.

Do naszej grupy należy chińska międzynarodowa firma handlowa EMD Trading, która zajmuje się dystrybucją i sieciami handlowymi. Widzimy więc, że chińscy konsumenci są zainteresowani rosyjskimi towarami, produktami ekologicznie czystymi.

Przychodzą do nas zapytania od chińskich dystrybutorów, czy możemy im pomóc w imporcie z Rosji, na przykład, herbatników lub innych towarów. Często są oni zainteresowani naszą wódką i innymi produktami spożywczymi. Pomagamy im w dostawach.

Dla bardziej efektywnej pracy postanowiliśmy stworzyć portal EMDMarket dla rosyjskich producentów lub właścicieli marek, którzy chcą pracować na rynku chińskim. Dla wygody, portal jest w trzech językach: Rosyjskim, Angielskim i Chińskim. Już teraz jest on aktywnie wykorzystywany po stronie chińskiej w celu poszerzenia swojej oferty o hurtownie, sieci handlowe i sieci sklepów formatu "u siebie". EASTEX, z kolei, wraz z pełnym zakresem usług w zakresie logistyki i odpraw celnych, działa jako kolejny gwarant transakcji, ponieważ jesteśmy akredytowanym partnerem REC. Innymi słowy, dostawca i klient mogą być pewni, że jedna strona otrzyma pieniądze, a druga towar za te pieniądze.

W ten sposób narodziła się nasza platforma dla rosyjskich producentów i chińskich dystrybutorów, którzy również goszczą na naszej platformie, aby wybrać towary od rosyjskich marek, które reprezentujemy.

- Ile rosyjskich firm partnerskich macie obecnie?

- Obecnie współpracujemy z około 20 firmami. Są to producenci artykułów spożywczych - na przykład miodu, wody, produktów chlebowych. Na razie nie idziemy w kierunku technologii i sprzętu.

- Co muszą zrobić właściciele firm, aby wejść na waszą platformę?

- Trzeba mieć swój własny produkt, swoją markę. Ale zalecamy najpierw dowiedzieć się, czy chiński konsument jest zainteresowany takimi produktami. W tym celu producent daje nam małą partię towaru, którą wysyłamy do Chin. Tam grupa fokusowa testuje ten produkt nie tylko pod względem smakowym, ale również ocenia opakowanie, czyli na ile przemawia do konsumenta, z czym się kojarzy. Wśród najbardziej trywialnych niuansów my mamy czarny kolor, a oni biały. Takie rzeczy również należy brać pod uwagę. W tym też pomagamy: oferujemy stworzenie identyfikacji wizualnej, jeśli klient tego potrzebuje, łącznie z tłumaczeniem na język chiński.

Grupa fokusowa może nam również powiedzieć, jak słodki lub przeciwnie, słony jest produkt i tak dalej. Następnie przekazujemy te zalecenia producentowi, a klient podejmuje decyzję.

Podsumowując, jesteśmy gotowi pomóc eksporterom na wszystkich etapach - od opracowania tożsamości marki do umieszczenia na półkach w sieciach handlowych w Chinach, zarówno w sklepach offline, jak i na platformach internetowych.

- Ile będą kosztowały Państwa usługi dla przedsiębiorcy?

- Do końca roku oferujemy bezpłatne pośrednictwo. Po tym czasie klient będzie mógł wybrać pakiet, który najbardziej mu odpowiada, a ceny wahają się od 800 do 1500 dolarów. W niektórych (pakietach - przyp. red.) pomożemy w zakwaterowaniu i promocji, a pakiet maksymalny obejmuje tłumaczenie opakowania, promocję produktu w Chinach.

Klient może wykupić pakiet maksymalny, który przewiduje umieszczenie produktu na Alibabie, Tmall, lub w specjalnych grupach według kategorii produktów, jedni są dla ciastek, inni specjalizują się w mięsie itd. Umieszczane są tam również towary rosyjskich producentów, a chińscy dystrybutorzy mogą zapoznać się z tymi towarami, a następnie kupić je z naszego magazynu lub bezpośrednio od firmy. W tym drugim przypadku możemy działać jako przewodnik logistyczny i pomóc w odprawie celnej i dostawie ładunku.

- Proszę nam opowiedzieć o swojej pracy w roku pandemii?

- Ogólnie rzecz biorąc, pandemia nie dotknęła nas tak bardzo, ponieważ chińscy partnerzy nadal wykazywali zainteresowanie, wszyscy przenieśli się do internetu, a zapytania ofertowe za pośrednictwem miejsc online nadal się utrzymywały. Pod koniec ubiegłego roku mieliśmy niewielki wzrost o 5% w stosunku do roku 2019. Teraz popyt jest jeszcze silniejszy.

- Jakie bariery, Pana zdaniem, uniemożliwiają rosyjskim producentom wejście na rynki eksportowe?

- Trudności często wynikają ze zwiększonej kontroli nad jakością towarów. W niektórych przypadkach występują problemy. Na przykład, już napotkaliśmy trudności podczas dostaw miodu ze względu na wymagania organów nadzorczych w Chinach.

Toczy się tu również walka. Na przykład Rosja wysyła ryby, a Chiny twierdzą, że ich jakość nie jest odpowiednia. W odpowiedzi Rosja robi to samo z produktami chińskimi. Tego rodzaju walka ma czasem miejsce w przypadku eksportu i importu. Oczywiście ma to wpływ na podaż.

W tym sensie pandemia odcisnęła swoje piętno. Na przykład teraz import mrożonych produktów jest praktycznie niemożliwy, tylko przez niektóre punkty wjazdowe. To samo z mrożonym ciastem, kiedyś wysyłaliśmy je przez północ, teraz można je wysyłać tylko przez porty w Szanghaju. Pojawiają się problemy, potem są one rozwiązywane na szczeblu państwowym i wysyłki są wznawiane.

Często też widzimy, że klient deklaruje gotowość do eksportu, ale kiedy zaczynamy sprawdzać produkt, okazuje się, że nie odpowiada on (wymaganiom - red.).

Chiny są dziś bardzo płochliwe. Jeśli usłyszysz, że importowany produkt jest wysokiej jakości w Chinach, możesz w to uwierzyć, to prawda, bo inspekcja jest w Chinach dość ostra. Jeśli produkt nie spełnia żadnych kryteriów, zostanie albo zwrócony, albo poddany recyklingowi.

Aby nie znaleźć się w takiej sytuacji zawsze mówimy naszym klientom - trzeba najpierw wysłać małą partię do testów, aby uzyskać informację zwrotną, aby upewnić się, że parametry spełniają chińskie standardy. Doskonale rozumiemy, że dla każdej firmy utrata całego kontenera z ładunkiem jest bardzo kosztowna. I to jest również nasza wiarygodność.

Jednym z wymogów strony chińskiej jest termin przydatności do spożycia produktów. Musi on wynosić 90 dni. To jest minimum.

Kiedy więc rozmawiam teraz z technologami, od razu mówię im o konieczności dostosowania się do tych terminów. Chodzi o to, że jak dostarczamy towar do Chin, to powinno pozostać co najmniej dwie trzecie terminu przydatności do spożycia, a na miesiąc przed jego upływem wszystkie towary będą wycofywane z sieci i zwracane.

Rozmawiała Ksenia Gustowa