"La Cina è molto schizzinosa": come le aziende russe possono entrare nel mercato della RPC - un'intervista

Pavel Vishnevsky, direttore esecutivo di EASTEX, ha parlato alla redazione di WorldFood Moscow mostra di prodotti alimentari nazionali e importati, ha detto alla redazione di Made in Russia come i produttori nazionali possono stabilire contatti con gli importatori cinesi e iniziare a vendere i loro prodotti in questo paese, e ha anche condiviso quali difficoltà incontrano gli esportatori russi quando forniscono alla Cina.

- Ci parli della sua piattaforma. Quali funzioni e compiti svolge, e per chi è stata creata?

- Ci occupiamo di operazioni di esportazione e importazione da molto tempo, e lavoriamo con la Cina dal 1999. All'inizio abbiamo aperto il nostro ufficio lì, aiutando i proprietari dei nostri marchi a produrre merci in Cina. Poi le tendenze sono cambiate, in quel momento gli interessi dello stato si sono rivolti verso le esportazioni dalla Russia alla Cina.

Il nostro gruppo comprende la società cinese di commercio internazionale EMD Trading, che si occupa di distributori e catene. Così possiamo vedere che i consumatori cinesi sono interessati alle merci russe, ai prodotti ecologicamente puri.

I distributori cinesi ci chiedono se possiamo aiutarli a importare dalla Russia, per esempio, biscotti o altre merci. Sono spesso interessati alla nostra vodka e ad altri prodotti alimentari. Li aiutiamo con le consegne.

Per un lavoro più efficiente abbiamo deciso di creare il portale EMDMarket per i produttori russi o i proprietari di marchi che vogliono lavorare sul mercato cinese. Per comodità, il portale è in tre lingue: Russo, inglese e cinese. Viene già utilizzato attivamente da parte cinese per ampliare la loro gamma di distributori all'ingrosso, catene di vendita al dettaglio e catene di negozi del formato "a domicilio". EASTEX, a sua volta, insieme a una gamma completa di servizi di logistica e sdoganamento, agisce come un altro garante dell'affare perché siamo un partner accreditato di REC. In altre parole, il fornitore e il cliente possono essere sicuri che una parte riceverà il denaro e l'altra riceverà la merce per quel denaro.

È così che è nata la nostra piattaforma per i produttori russi e i distributori cinesi, che sono anche ospitati sulla nostra piattaforma per scegliere le merci dai marchi russi che abbiamo rappresentato.

- Quante aziende russe partner avete oggi?

- Attualmente lavoriamo con circa 20 aziende. Si tratta di produttori di prodotti alimentari - miele, acqua, prodotti di pane, per esempio. Non ci stiamo ancora muovendo verso la tecnologia e le attrezzature.

- Cosa devono fare i proprietari delle aziende per entrare nella vostra piattaforma?

- Bisogna avere il proprio prodotto, il proprio marchio. Ma consigliamo di scoprire prima se il consumatore cinese è interessato a questi prodotti. Per fare questo, il produttore ci dà un piccolo lotto di merce, che inviamo in Cina. Lì il focus group testa questo prodotto non solo per il suo gusto, ma valuta anche il packaging, cioè quanto piace al consumatore, a cosa è associato. Tra le sfumature più banali abbiamo il colore nero, mentre il loro è bianco. Anche queste cose vanno prese in considerazione. Noi aiutiamo anche in questo: offriamo la creazione di una corporate identity, se il cliente ne ha bisogno, compresa la traduzione in cinese.

Un focus group può anche dirci quanto è dolce o, al contrario, salato il prodotto e così via. Poi diamo voce a queste raccomandazioni al produttore, e il cliente prende una decisione.

Per riassumere, siamo pronti ad aiutare gli esportatori in tutte le fasi - dallo sviluppo dell'identità del marchio al posizionamento sugli scaffali delle catene di vendita al dettaglio in Cina, sia nei negozi offline che sulle piattaforme online.

- Quanto costano i vostri servizi all'imprenditore?

- Fino alla fine dell'anno, offriamo un posizionamento gratuito. Dopo di che, il cliente potrà scegliere il pacchetto che più gli si addice, con prezzi che vanno da 800 a 1.500 dollari. Alcuni (pacchetti - n.d.r.) aiuteremo con l'alloggio e la promozione, e il pacchetto massimo include la traduzione del packaging, la promozione del prodotto in Cina.

Un cliente può acquistare un pacchetto massimo che prevede il posizionamento dei prodotti su Alibaba, Tmall, o in gruppi speciali secondo le categorie di prodotti, alcuni sono per i biscotti, altri specializzati in carne e così via. Anche le merci dei produttori russi sono collocate lì, e i distributori cinesi possono conoscere queste merci e poi comprarle dal nostro magazzino o direttamente dall'azienda. Nel secondo caso, possiamo fungere da guida logistica e aiutare con lo sdoganamento e la consegna del carico.

- Ci parli del vostro lavoro durante l'anno della pandemia?

- Nel complesso, non siamo stati molto colpiti dalla pandemia, perché i partner cinesi continuavano a mostrare interesse, tutti si muovevano online e le richieste di informazioni attraverso le sedi online persistevano. Alla fine dell'anno scorso, abbiamo avuto un piccolo aumento del 5% rispetto al 2019. Ora la domanda è ancora più forte.

- Secondo lei, quali barriere impediscono ai produttori russi di entrare nei mercati di esportazione?

- Le difficoltà sorgono spesso a causa di un maggiore controllo sulla qualità delle merci. In alcuni casi ci sono problemi. Per esempio, abbiamo già incontrato difficoltà durante la fornitura di miele a causa dei requisiti delle autorità di controllo in Cina.

C'è anche una lotta in corso. Per esempio, la Russia invia pesce, e la Cina dice che la qualità non è all'altezza. La Russia risponde facendo lo stesso con i prodotti cinesi. Questo tipo di lotta a volte si verifica per le esportazioni e le importazioni. Naturalmente influisce sull'offerta.

La pandemia ha lasciato il segno in questo senso. Per esempio, ora è praticamente impossibile importare prodotti congelati, solo attraverso alcuni punti d'ingresso. Lo stesso vale per la pasta congelata, prima la spedivamo attraverso il nord, ora può essere inviata solo attraverso i porti di Shanghai. I problemi sorgono, poi vengono risolti a livello statale e le spedizioni riprendono.

Spesso vediamo anche che il cliente si dichiara pronto a esportare, ma quando cominciamo a ispezionare il prodotto, si scopre che non corrisponde (ai requisiti - ndr).

La Cina è molto schizzinosa in questi giorni. Se si sente dire che un prodotto importato è di alta qualità in Cina, ci si può credere, è vero, perché l'ispezione è piuttosto dura in Cina. Se il prodotto non soddisfa alcun criterio, sarà restituito o riciclato.

Per non trovarci in quella situazione diciamo sempre ai nostri clienti - dovete mandare prima un piccolo lotto per i test, per avere un feedback, per essere sicuri che i parametri soddisfino gli standard cinesi. Capiamo molto bene che per qualsiasi azienda è molto costoso perdere un intero container di merce. Ed è anche la nostra credibilità.

Uno dei requisiti della parte cinese è la durata di conservazione dei prodotti. Deve essere di 90 giorni. Questo è il minimo.

Così, quando parlo con i tecnologi ora, dico loro subito della necessità di adeguarsi a questi termini. Il fatto è che quando forniamo merci alla Cina, devono rimanere almeno due terzi della durata di conservazione, e un mese prima che finisca tutta la merce sarà ritirata dalle catene e restituita.

Intervistato da Ksenia Gustova