Выход на зарубежные рынки в 2023 году: перспективы и особенности

Для выхода на зарубежные рынки нужно изучить страну, адаптировать продукт и найти финансирование, но сегодня количество этапов возросло. Сейчас на процесс влияют факторы, которые раньше не учитывались. Что это за факторы и как с ним работать рассуждает Евгений Непейвода, управляющий партнер российской ИТ-компании Novo BI — разработчика цифровых решений для прогнозирования спроса и операционного планирования в цепях поставок.

Если взглянуть на практику освоения зарубежных рынков, что изменилось?

Выход на зарубежные рынки остаётся распространенной практикой, особенно в ИТ-сфере. Сейчас изменилась специфика выбора, потому что по отношению к российским продуктам мир разделился на дружественные и недружественные страны. Но мы живём во времена глобализации и цифровизации, в рамках одного проекта может быть объединено несколько стран, где одна зависит от другой.

Как изменилась география экспансии российского бизнеса?

Раньше приоритетными для выхода отечественных решений были рынки Европы и США за счёт престижа и достаточно высокого уровня жизни, а значит и финансового обеспечения населения. Специальные фонды и акселераторы помогали компаниям выйти на зарубежные рынки. Например, международные — AltaIR Capital, Admitad Invest, AddVenture, всероссийские — Российский экспортный центр, Роснано, Российская венчурная компания, а также и региональные организации — Московский экспортный центр. Сейчас компании переориентировались на СНГ, БРИКС, Латинскую Америку, MENA — эти страны можно отнести к дружественным. Они лояльно настроены в отношении России. Например, в цепях поставок интерес к отечественным решениям для прогнозирования спроса и операционного планирования высок ввиду заинтересованности стран в развитии торгово-экономических отношений с нашей страной.

Что могут предложить российские компании?

В России богатая сырьевая база для производства полупроводников, которые используются по всему миру. Также страна славится своими технологическими стартапами и ИТ-компаниями. Дело в том, что за отечественной разработкой стоит сильная математическая школа, уважаемая во всем мире. У нас созданы все условия — есть человеческие ресурсы, хорошая научная база, а также разные варианты поддержки специалистов при развитии инновационных продуктов.

Появились ли какие-то новые нюансы с прошлого года?

На рынках дружественных стран появилось достаточно новых игроков ИТ-рынка с российскими корнями. У них отсутствуют огромные маркетинговые бюджеты и продуманные долгосрочные стратегии, которыми могут похвастаться корпорации-гиганты, поэтому надо понимать, что путь потребителя к лояльности в отношении определенного продукта будет длиннее. Нужно время, чтобы попробовать и разобраться в предпочтениях.

Если решили выходить на зарубежный рынок, с чего начать?

Подготовьте не только продукт, но и компанию к выходу на новый рынок. Узнайте, какие законы действуют на территории желаемой страны, какие есть подводные камни при открытии бизнеса, нужна ли виза или иные документы для легализации. Изучите есть ли на этом рынке проблемы, которые вы хотите решать и какой там уровень конкуренции. Возможно, ниша ещё не занята и ваше решение станет инновационным. Определите для себя чёткие цели, которые вы преследуете, выходя на новый рынок. Почему вы выбрали именно его? На какой результат рассчитываете?

Что нужно учесть при выходе на новые рынки?

Для развития в новых странах всегда нужны ресурсы: финансовые, человеческие, временные. На старте будет нелишним найти местных партнёров, компании или специалистов, которые давно работают на рынке и знают его особенности, заручившись их поддержкой вы изначально окажетесь на шаг впереди по сравнению с теми, у кого такого преимущества нет. Также, адаптируя продукт, важно помнить про множество особенностей: менталитет, уровень жизни в стране, специфику рынка и так далее. Например, в арабских странах читают иначе — справа налево, это нужно иметь ввиду при проектировании интерфейсов и создании UX-дизайна. Кроме того, в некоторых странах есть триггерные сочетания цветов или знаки, которые ассоциируются с чем-то негативным — нужно избегать их использования, чтобы не оттолкнуть потенциальных пользователей.

Каких ошибок стоит избегать при выходе на новые рынки?

Не стоит поддаваться панике и идти на новый рынок, следуя за окружающими, особенно если продукт не готов и вас некому порекомендовать. В таком случае экспансия обернётся напрасной тратой бюджета. Прежде чем расширять географию присутствия необходимо провести тщательный анализ и определить рамки: сколько и каких ресурсов вы готовы потратить на попытку. Определить чёткую точку невозврата, которая будет означать успех и дальнейшее развитие или наоборот — неудачу и прекращение попыток.

6 рекомендаций для выхода на зарубежные рынки

1. Оценка. Если компания планирует выходить на новые рынки, важно оценить жизнеспособность продукта. Он должен быть хорошо протестирован, обладать широким инструментарием, конкурентоспособностью и уверенно работать.
2. Стратегия. В первую очередь необходимо создать и продумать стратегию вывода на рынок, план продвижения, этапы, предусмотреть возможные форс-мажоры и реакции на них.
3. Портфолио. Прежде чем продавать свой продукт, подготовьте портфолио с кейсами, особенно если речь про В2В-сегмент. Можно предложить нескольким зарубежным компаниям реализацию пилотного проекта: вы адаптируете продукт под них, а они разрешают использовать пример в качестве кейса.
4. Команда. Важно найти специалистов с пониманием рынка и опытом работы на нём. Не стоит привлекать к этому сотрудников российского офиса, иначе может возникнуть дисбаланс сил.
5. Подготовка. Проанализируйте все данные о рынке, соберите дополнительную информацию, обратитесь за консультацией к специалистам, которые смогут рассказать вам о конкурентах и других особенностях.
6. Адаптация. Учтите специфику нового рынка и особенности менталитета и адаптируйте продукт, чтобы он был юзер-френдли.

Другие интересные новости читайте в нашем Telegram-канале

Автор: Андрей Карабанов

Сделано в России // Made in Russia (входит в проект РЭЦ) в партнерстве с Фондом Росконгресс

#сделановроссии